家办、信托的财富坚守，中小银行的服务优势创新，多边共建财富管理生态圈

国内财富管理业务经过近二十年的发展，中国高净值人群对财富管理机构筛选、资产组合配置、风险管理控制和服务体验等方面的专业能力要求也在不断演进。站在2023年，我们在共同富裕的愿景下，为不断满足社会对财富管理的多元化需求，各金融类型背景的财富管理机构也开启了新的业务经营模式，同时将持续构建财富管理生态圈，积极探索财富管理行业发展新趋势。

在此背景下，由财视中国主办的“私人财富管理论坛2023”，于2023年3月28日在上海圆满举办，论坛汇聚了来自私人银行、家族办公室、家族信托等财富管理机构的领袖，共同来探讨中国财富管理市场的变化与发展。

麦肯锡全球董事合伙人黄婧出席论坛并做了主题为“私人银行如何在共同富裕的大道上践行社会责任与担当”的演讲，她首先主要分享了麦肯锡对于财富市场的最新观察，预计2032年财富管理市场规模将超过570万亿，其中市场上的财富和高净值客户是财富池主要的贡献者，这意味着财富管理市场仍是一个巨大的市场服务机遇。同时，中国市场和欧美成熟市场非常不一样，投资成熟度仍有待提升，寻求专业机构的帮助管理财富的需求仍有待挖掘，并且这个趋势短期内会持续，个人做决策受限于知识见解专业判断和人趋利避害的心理。此外，整个市场未来会呈现出更多元化的走向。

黄婧还提出了四个亮点的特征，第一，以前的财富管理更多是塔尖上的客户，但是当下私人银行服务的客户，经过过去几年的沉淀和积累出现了年轻化和大众化，企业家和财富家族只是其中的一部分，往下下沉的客群很多时候是普通的民众，更符合当前共同富裕。因此，随着客户面扩大，客户需求也在多元化，私人银行做服务的时候要进行细分，针对客户需求定制相应的资产配置方案。第二，在中国未来三五年真正的竞争力，不只是产品上，更是对于产品的鉴别能力，对于产品向客户传递的能力和客户需求匹配能力。建立一个完善的、开放式的产品货架虽然不容易，但是谁能够把产品货架上的产品筛选和管理好，才是打造竞争力事半功倍的路径。第三，全渠道客户覆盖和服务，通过线上和线下无缝衔接、高效服务，不断提升客户体验，为客户提供更加一站式的打通境内外不同账户之间的资产体系。第四，跨境需求会带来很多变数和机会。最后，她还就社会责任的话题，提出了麦肯锡在ESG方面的实践等内容。

▲麦肯锡全球董事合伙人  黄婧

渣打银行财富管理首席策略王昕杰主要就ESG投资与财富管理需求等内容进行了阐述，他提出虽然ESG投资现在已经蓬勃发展，有非常多的资金募集，但是对于个人投资者来讲还是偏向于模糊的概念，如果把ESG做细分，真正落到资产管理公司、基金经理，事实上对于ESG三个方向会有不同的观察指标。

随后，王昕杰根据具体案例分析了企业因ESG风险导致股价下跌的影响，也提出中国有越来越多的ESG责任投资基金发行，截至 2022 年 6 月底，中国 ESG 基金的资产管理规模在过去三年中平均增长了104%。数据显示，ESG主题股票显著跑赢大盘，并且到 2030 年，多达 8.2 万亿美元可能会涌入可持续投资领域，这些资本将可以解决成长型市场中主要 ESG 目标的资金缺口。中国的投资者对投资可持续投资总体存在浓厚兴趣，多数投资者表示，他们有意进行可持续投资，因为希望“帮助修复环境”或“增加财务回报”。然而现在的ESG环境和条件，对于个人投资者来讲是有挑战的事情，因为个人没有办法像机构投资人一样去公司做调查，与公司高管沟通了解公司运营等，所以更多层面上来讲，对可持续投资资产的财务表现短期波动以及向个人投资者提供的有限信息或机会存在担忧，是他们面临的主要障碍。回到财富管理市场，很多高净值人群本身对于ESG投资更感兴趣，ESG报告数据中投资影响和稳健性的高可见度对于创富一代具有明显吸引力，他们拥有自己的财务顾问，希望进行更好的进行可持续投资。

▲渣打银行财富管理首席策略  王昕杰

在主题为“财富管理市场新格局，资管机构持续关注私人财富管理市场”的圆桌讨论中，爱建信托联合家族办公室副总经理宫盛俐主持论坛，并指2023年3月份最新的财富报告显示，拥有千万资产的高净值客户数量已经达到了211万户，比上一年增加了五万户，增加的比例2.5%，拥有亿元人民币资产的超高净值数户增长比例是3.5%，由此可见高净值和超高净值客户人群持续上涨，为财富管理业务打开了广阔空间。随着国内的超高净值人群不断涌现，家族信托、家族办公室逐渐进入了大众视野，无论是更个性化一点的独立家办，还是作为持牌的专业金融机构信托公司等，都让财富管理市场越来越繁荣。

华润信托财富管理总部家族办公室业务总监陈绚认为，我国的财富管理市场即将步入传富和守富的阶段，家族财富有序传承是备受关注的现实需求。从中国改革开放开始的创富一代基本上已经步入退休年龄，根据《2021胡润财富报告》，预计有18万亿元财富将在未来10年内进行代际传承，49 万亿元财富将在 20 年内传承给下一代，92 万亿元财富将在 30 年内传承给下一代。如果说改革开放后前四十年主基调是创富增富，后四十年应该是传富和守富。家族信托近年来发展迅速的内在原因，首先是行业发展潜力非常巨大，目前还是一个蓝海。其次监管机构对于信托行业的监管导向，把家族信托放在了非常重要的位置，家族信托业务已成为信托公司重要的转型方向，从某种意义来说有非常难得的制度优势。后续家族信托在资产配置方面希望能穿越产品的周期，全市场资产配置，给予客户财富传承全方位的全周期服务。

天津信托家族信托办公室董事总经理张巍提出，过去二十年以来财富是快速积累的过程，但随着我国逐渐步入老龄化社会了，以及固定回报产品的回报率出于下降趋势，加之投资风险暴露出来，保值增值会成为未来做财富管理的人需重点考虑的关键点。他还对家族信托和保险金信托进行了区分比较，一方面，保险金信托本身就是以保险为底层，是涵盖了保单的。从信托的成分来说，委托人就是投保人，是把商业保险的受益权作为财产装入信托里面，来给受益人，受益人要求是直系亲属。另一方面，家族信托是以个人或家庭作为委托人，主要以传承、资产安全、资产管理为目标，或者资产隔离为目标，做定制化资产管理类的信托，底层可以是现金资产，也可以是非标资产、标类资产、股票、房地产、不动产，包括工艺美术品等都是可以的。家族信托是一千万起，保险金信托是一百万起，如果单个保险金信托达到了一千万也可以纳入家族信托的范畴。保险金信托对于信托公司来说是一个增量，但是不增收，因为保险金信托的核心是前期没有资产装入，是一个保单，保单要触发商业保险条款以后才会变成真正的资产装入到信托里面来，才会有后续的管理和运营。

和祺家族办公室创始人、CEO陈文静从自身作为国内第一批财富管理从业者的角度，提出了对当前市场的看法，她认为作为一个独立的家族办公室，最核心的点是买方角度，从客户的角度思考资产安全和传承。当前很多从业人员对于家族信托、家族传承、家族办公室的认知很多是错误的或者碎片化的，所以在这个过程当中首先要分类。财富管理无非四个属性：保值、增值、安全、传承，首先确定好自己做的是哪个范畴，然后再来看客户到底想要解决的是哪个范畴的问题。总结来看，陈文静认为家族办公室目前还是蓝海，未来会是一个百花齐放的过程。当前已经有很多头部机构开始进入家办，希望给客户提供很好的服务，包括客户在资产的保全和传承领域，但是大机构和小机构并不是彼此排斥的过程和赛道，而是一个互相赋能的阶段，应该寻找的是大家可以共存共赢的方式，寻找适合的工具和手段共同帮助客户，实现财富管理目标。

▲圆桌讨论，从左至右依次为，爱建信托联合家族办公室副总经理宫盛俐、华润信托财富管理总部家族办公室业务总监陈绚、天津信托家族信托办公室董事总经理张巍、和祺家族办公室创始人、CEO陈文静。

在主题为“财富管理新格局下，中小银行财富管理服务优势”的圆桌讨论中，永丰银行零售部总经理蒋旭峰表示，从银行角度来说私人财富是一个很大的概念，从某种角度来讲私人和财富是分割的，私人更多的是以私人银行的高净值客户为服务的目标客群，这个过程当中提供高端的综合性的信托类、家族税务、法律等等一系列的陪伴性的业务服务。财富方面可能更多的相对下沉一点，原来也是高净值客群，这几年由于科技进步，对于财富的准入门槛，介入财富的门槛会有所降低，很多货币基金也纳入了财富管理的角度。总体而言，对于财富管理市场，银行还是有比较大优势的，无论是品牌、客群、选择面，还是全牌照的金融机构可以做很多产品的综合管理与设计。但真正上升到私人财富管理，对家族陪伴的富一代二代的传承，银行的人才还是很紧缺的，需要更多引入与其他机构的合作，和市场上的优秀企业做互补，最终可以达到共赢的局面。

在讨论中，中原银行财富管理中心总经理马晓燕分享到，城商行发展财富管理业务，需要在产品货架丰富度和员工能力培训等方面全方位提升。同时各个地区的城商行都有责任把财富管理服务理念，向除区域省会城市以外的地方传导，要让更多的老百姓有机会去享受财富管理服务。其次城商行要着力培养财富管理方面的专业人才，对客户经理进行系统化培训，引导客户经理学习市场前沿管理理念和方法，加强数字化应用等，切实打造一支专业能力过硬的队伍。马晓燕表示，地方城商行长期深耕区域市场，积累了大量忠实的本土客户，基于自身网点、账户、客户等优势，加之后期专业人员素质提升，长远来看未来中小银行财富管理市场发展前景可观。

吉林银行财富管理副总经理汪淼表示，吉林银行从2020年开始全行进行零售转型，零售条线从个人金融部、财富管理业务、信贷业务、信用卡业务、渠道建设，全面向优秀的股份制银行学习。对于零售转型最重要最难的是财富管理，围绕着组织架构建设，包括获客瓶颈的打破和客群服务体系的建设，几年内不断丰富金融产品供给，赋能队伍，目前已实现了较快的发展。随着客户规模快速增长，客户结构也在优化，私行客户、高端客户、准私行客户近几年都实现了百分之百的增幅，未来会在零售变革的道路上继续走下去，财富管理作为重点打造的板块，希望未来能够通过财富管理能力的提升，服务好区域内的百姓，为大家带来财产性收入的增长。汪淼还提出，在客户服务中，不仅要把优秀的机构和产品为客户精选进来，还要带客户走出去，打通他们的眼界、想法和渠道。作为一个本地的城商行，高端客户70%以上都是企业家客群，都是当地优秀的国有企业包括中小企业主和高管人群，因此要深耕本地资源，把本地资源做到最大化，给予客户在个人财富还有企业成长方面，都提供更好的陪伴式服务。

▲圆桌讨论，从左至右依次为，永丰银行零售部总经理蒋旭峰、中原银行财富管理中心总经理马晓燕、吉林银行财富管理副总经理汪淼。

当前的财富管理市场，倡导的客户深度经营必须以客户为中心，同时众多嘉宾表示，在当前的潮流下，开展同业合作是趋势，与市场上的优秀机构做互补才能实现共赢。财视中国希望通过更多行业交流活动，为不同的财富机构提供合作平台，共同迎来我国财富管理市场的蓬勃发展。

免责声明：本文来自于由财视中国主办的“私人财富管理论坛2023”上的嘉宾发言，文章内容仅代表作者观点，不代表财视中国立场，我们的主要目的在于分享信息。若文章内容涉及投资建议，切勿直接作为投资依据。市场瞬息万变，投资请三思而后行。

责任编辑：lily

财视中国—资本市场小助理

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