保富与传承，家族办公室直面新选择

由财视中国、国泰君安证券联合主办，华宝证券协办的“家族办公室保富与传承闭门会”，于2022年10月14日在上海圆满举办，来自众多家族办公室、证券公司、基金管理机构的业内人士，共同探讨了家族办公室保富与传承的时代发展话题。

最新的全球家族办公室报告数据显示，随着推动全球金融市场的主要因素发生了深刻变革，全球家族办公室也更迫切地审视自己的投资选项，同时以审慎及创新的方式执行战略资产配置，以应对当前极具挑战的市场环境，寻求资产配置策略的转变。凯银家族办公室主持了主题为“保富与传承，金融工具的选择“的圆桌讨论环节，提出在2022年最后一个季度，海外依然面临着高通胀与能源危机，国内经济也将承受其传导效应。因此，从保值和传承的角度探讨整个财富管理行业，即可以从顶层架构出发，结合经济周期以及不同的多元化工具，来进行大方向上的战略配置，在短期则要有一些战术上的调整。

锦世新宸家族办公室创始合伙人刘斌先生，从单一家族办公室的视角出发，提出在目前非常不确定的环境中，当前的全球资产配置策略会守住买方角色，尽力帮客户匹配到与其风险癖好、投资偏向相一致的产品。在近年非标转标的过程中，很多企业进行了非常大的投资战略转变，尤其经济增速放缓之后，资产配置开始呈现多元化的趋势，不会只局限于某一个方向，现在会同时关注标准化资产、固收、股票、私募股权等多元化资产，进行多维度的资产投资组合。

当前有大约53%的亚太区家族办公室，在2021年都曾进行过可持续投资。我国作为碳排放量的一个大国，当前很多企业都在践行国家提出的“双碳”目标，将此作为标准投入到生产经营活动当中，从而去履行企业的社会职责，未来也由可能出台相应的税收激励与处罚措施。与此同时，企业在践行ESG投资指标的时候，同样会考虑正向的商业回报，社会价值与商业价值应该是双向的。根据部分案例研究表明，企业在生产、供应链、全球化布局等都有一系列的ESG要素要讨论，在商业数据的表现也不错，尤其未来对品牌影响力、员工的凝聚力等都带来正向的影响，从利己到利他，从利他到向善，从而真正进入价值观的时代。

随着中国财富人群从“创富”进入“保富与传承”阶段，其财富管理的多样化需求亟需得到满足。恒天家办郁隽指出，高净值人群在人生不同阶段将经历从财富创造、财富保全到财富传承需求的变化，传统的财富管理机构如何能够通过一个平台，基于客户立场，转变为买方投顾，为客户提供多元化的财富管理服务以适配创富、保富、传富等各大需求，是财富管理行业的一个重要课题。因此，今年恒天家办全面升级，围绕着财富规划、家庭/家族治理、企业服务三大维度，以1+N+N专家顾问团队模式为客户提供一站式的专家咨询服务。同时，恒天家办开发了“349服务工作法”，致力于做最懂客户的资产配置专家。“3”即三笔钱，根据客户的投资目的将资金分为灵活取用的钱、人生保障的钱以及投资增值的钱，这样更能准确满足客户需求进行配置。“4”即倾听、规划、实施、陪伴四步工作法，这样财富规划师能从关注产品真正转变到关注客户服务。“9”即九宫格资产配置，根据客户的投资规模和风险承受能力，按照九宫格的模式，为每名客户找到最适合的资产配置模型。

除产品之外，公司今年也在大力提升非金融服务的建设。恒享荟私享俱乐部是恒天财富成立12年以来首次整合内部服务资源，推出的完全以客户为中心，不以盈利为目的、围绕客户需求的纯服务平台。希望借助恒享荟私享俱乐部这样一个纯服务平台，在财富规划之外，能为客户提供多重主题服务，包括知识成长、子女教育、圈层生活、会员礼遇等，赋能客户价值。

平安私人银行家族办公室东区负责人陆巍华指出，银行系家办更偏向联合家族办公室的经营模式，服务于更广泛的银行客户。作为持牌金融机构，也更能获得境内高净值人士的信任与青睐。银行系家办更多是以家族信托的这样一个法律工具或金融产品作为载体，来帮助客户实现保富、传富、创富这样一系列家族财富传承问题。平安作为综合金融集团，也更能发挥出银行、保险、信托等专业公司的联动效应，更好的服务高净值客户。

针对当前严峻的投资环境，陆总提出了家族信托投配的四季轮转策略。一个专户投资从账户成立之初，会经历春生、夏长、秋收、冬藏四个投资阶段。在整个春生即播种的时候，不是非常教条按照所谓的各种模型做相应的资产配置，而是要兼顾时序与截面的节奏、投资风格与风险偏好的拟合；夏长就是做好配置后的交易与再平衡。整个过程中，深刻理解并践行配置与交易的辩证关系是关键。除了赚配置的钱，我们还要赚交易的钱。秋收是会根据客户不同家族信托账户的需求，帮助客户有所选择地去收获，而不是说到了一个时间点全部退出。冬藏藏得其实是投资者的耐心。会放一些和传统国内主流资产相关度非常低的另类资产，比如私募股权、量化产品等，去和整体的市场资源波动做对冲，用产品的金融属性帮助客户把真正好的东西藏在信托专户中。

      国泰君安证券固定收益外汇商品部吴舒曼，进行了主题为”FICC固收跨境及策略输出方案“的分享，主要从FICC跨境服务、FICC产品系列、FICC指数落地情况等几个维度，全面绘制了FICC服务版图。跨境服务方面，从配置策略和交易策略两个维度来分析，列举了三种跨境固收投资交易工具，分别是跨境固收总收益互换(TRS)、非保本收益凭证、信用联结票据（CLN），并分别对三类工具的特色进行了全面的对比分析。

产品方面，全面概括了FICC产品的情况和设计逻辑，以匹配不同的客户需求。指数方面，从国泰君安全天候指数、中债-国泰君安久期配置指数出发，介绍了国泰君安FICC指数家族落地品种的底层资产、设计方法和落地路径。作为国内重要的金融服务提供商，国泰君安还可以依托债券、碳资产、大宗商品、外汇、信用衍生品等多类资产的投资交易能力，为客户提供综合服务方案。

斐石家族办公室董事长、CEO蒋竞认为，斐石家族办公室的成立，就是为了解决客户的财富管理需求，而中国的财富管理市场，如果以客户视角来看，已经发生了非常大的转变，这种转变的第一个阶段叫”从无到有“，第二个阶段是”从有到优“。在2005年之前，国内超高净值客户较少，客户的投资需求相对简单，理财产品比较缺乏。但这个阶段民营企业家开始腾飞，他们的理财需求呼之欲出，日益显著。2005年至2016年间，国内超高净值客户迅速增长，客户需求更多的投资机会，理财产品也在迅速增加，这种销售模式很好的解决了财富管理“从无到有”的问题，但随着销售模式获得快速发展，公司利益与客户利益的冲突也开始发生。因此在2016年之后，随着超高净值客户继续增长，风险事件频发，客户开始探寻真正好的投资机会，财富管理市场的需求逐渐”从有到优“。当投资信息严重过剩，有没有产品投早已不是问题，而到底哪个产品好成为了客户真正的问题。过去的理财产品销售模式无法完全解决“从有到优”的问题时，客户导向的财富管理行业开始发展起来。

蒋竞强调，作为国内第一家向客户收费的家族办公室，斐石家族办公室自2016年成立以来，一直专注于为客户提供独立客观、专业领先的综合投资建议。针对固定收益投资、一级市场投资、二级市场投资中的主要问题，他通过自建的产品数据库、城投数据库、一级市场数据库等详实的数据，分享了多个产品的研究结果，到底哪些才是真正好的金融产品。最终分析认为，既要扩大对优质资产的覆盖广度，也要增加其研究深度，才可以投资到市场上的好产品。他期待有越来越多的机构能够沉下心来，真正帮助客户解决投资问题，促使整个中国的金融市场、财富管理市场得到更好发展。

在主题为”打造一站式全周期产品综合服务平台“的演讲中，国泰君安证券机构客户部总经理助理汪新生指出，资管新规正式实施后，理财市场进入“卖者尽责、买者自负”的新阶段，信托、理财子公司需要持续进行“非标转标”，回归资管业务本源。例如信托产品在净值化转型投资背景下，一方面资产端具有主动管理投资交易需求、受托资产FOF类配置需求，需要寻找合适投资标的；另一方面资金端需要吸引市场资金。因此，专业机构投资者对于交易平台专业性和综合性提出了更高的要求。尤其从海外同行机构服务发展来看，顶尖投行如高盛、摩根大通均以研究和交易服务作为抓手，为客户提供覆盖交易前、中、后全生命周期的综合金融服务。

基于以上背景，国泰君安证券打造了证券行业首个以机构客户专属的一站式全周期产品综合服务平台——道合·销售通，深度整合产品、资产、客户、研究等服务资源，联通市场资金端和资产端。平台自今年4月初正式上线以来，注册用户数已超750户，实现信托、银行及理财子公司、证券、期货、保险及保险资管、公募、财务公司等客户类型全覆盖，落地交易规模也快速增长。未来，国泰君安道合·销售通平台仍将践行“以客户为中心”的服务理念，不断提升平台综合化服务能力，全方位赋能专业机构投资者。

过去二十年，由于中国的快速发展，已经将欧洲、北美之前财富居前5%的人挤出。根据瑞士信贷（Credit Suisse）统计的全球财富分布，截至2021年底，中国财富达到100万美元的人口占比居世界第二位。尚渤基金产品高级经理何静做了主题为”在QDLP-嫁接境内外财富管理的桥梁“的分享，主要通过对境外财富管理与投资渠道的分析，对一站式全球配置等内容进行了阐述。

2021年UBS发布了一个家族办公策略资产配置，数据汲取了全球200多家家族办公室的数据，他们在给家族做配置的时候，资产配置非常多元化，57%给客户配置的是二级市场的股债，还有40%多配的是另类资产，另类资产里面包含很多，有私募股权，私募债券，还有艺术收藏品等。海外的资管、财富管理行业经过多年发展趋于成熟，因此随着中国高净值客户与家族开始飞速增长，很多家族办公室开始借鉴海外的丰富经验，同时结合中国本地客户需求，进行了财富管理行业的探索，如公募基金发的QDII、跨境理财通，尤其是上海金融办引进的QDLP都是海外的资管机构，可以让国内从业者以低成本的合规方法接触到海外机构的资管能力。

2022年的最后一个季度，海外依然面临着高通胀与能源危机，在不确定性增加的经济环境与格局中，家族办公室开始寻求战略资产配置，以求增加财富管理的安全感。财视中国希望通过这场关于家族办公室的交流活动，为不同机构提供互相合作的平台，也为众多的投资管理机构，提供传媒和品牌影响力、机构业务咨询、专家网络、人才管理等四大板块的一体化服务，共同促进我国财富管理行业的大发展。

声明：本文来自于由财视中国主办的“家族办公室保富与传承闭门会”上的嘉宾发言，文章内容仅代表作者观点，不代表发言嘉宾所在机构立场，不代表财视中国立场，我们的主要目的在于分享信息，供同业机构参考指正。若文章内容涉及投资建议，切勿直接作为投资依据。市场瞬息万变，投资请三思而后行。

责任编辑：lily