兴证逐鹿百万亿元财富管理市场，志在摘取“皇冠上的明珠”

不知不觉间，一场盛大的财富管理宴席已然开始。

虽然市面上各类研究机构对于高净值人群有着各自不同的界定标准，对财富管理行业规模的统计方法和最终表述也各异，但中国拥有全球数量第二庞大的高净值人群且其数量仍会逐年高速增长这一事实成为各相关研究报告的主要基调。

根据今年5月17日贝恩公司在北京发布的《2021中国私人财富报告》，2020年我国高净值人群数量达到262万人，其持有的可投资资产规模到今年底预计将逼近百万亿元，达约96万亿人民币。

在市场端，保险公司、基金公司、证券公司、商业银行以及信托公司等都各显其能，努力朝着高净群体延长服务触角，希望能在这场百舸争渡的竞赛中拔得头筹。

风口之上的家族办公室

“以个人金融资产来计算，中国已经成为全球第二大财富管理市场，而且在未来的几年里，富裕和高净值及以上客户的资产增速还会更快。”在11月17日于深圳举办的第五届财富管理高峰论坛上，兴业证券家族财富办公室总经理刘金平如是表达对财富管理行业发展的乐观态度。

在众多的高净值人群中，凭借改革开放契机而完成资本积累的第一代企业家占比超过八成，而近年来互联网、生物医药等科技创新和新经济类企业的崛起，带动新一代高净值人群快速涌现。

除了群体的数量庞大，从我国居民资产的构成比例同样可以看出财富管理行业所蕴含着的巨大动能与机遇：对标世界发达经济体，中国居民的金融资产占比明显偏低，2019年中国居民的住房资产占总资产59%，金融资产占比仅为20%左右，而美国该两项数据分别为24%和71%，中国居民的金融资产配置仍旧存在较大空间。

相较疫情之前，中国高净值人群对待财富管理的观念也发生较大变化，疫情导致的风险资产价格波动及企业经营方面的波动让这一群体的风险意识提高，对财富安全的需求显著增加，“他们对家族财富的理解发生了很大变化，整体感觉就是‘家族财富’从以前的一个遥远的概念变得具有现实意义和价值。”刘金平说。

在财富管理行业，家族办公室位居金融产业链的最顶端，被誉为“皇冠上的明珠”，欧美的家族办公室在其可追溯的数百年历史中，帮助了不少名门望族成功穿越经济周期，历经数代绵延至今。

在我国，家族办公室也已经与商业银行、证券公司、信托公司、保险公司、第三方理财机构等共同成为高端财富管理行业的主要参与者。

在刘金平看来，“房住不炒+资管新规+资本市场改革”的政策组合拳逐步落地，从供、需两端推动财富管理市场步入黄金发展期，但同时也造成高净值人群财富管理的需求多元化、综合化程度加深。

当下，高净值人群普遍希望从财富管理机构获得从个人的财富保值增值、财法税咨询等需求延伸到家庭的资产配置、财富传承、子女教育再到企业发展咨询及社会公益慈善等综合金融服务和一站式解决方案，而作为高端财富管理最终极形态的家族办公室在满足这一需求方面具有天然的优势。

最高配家族办公室的背后

兴业证券在财富管理领域的探索由来已久，公司很早就认识到财富管理是零售业务转型的方向，是集团稳定经营的压舱石，因此一直坚定进行财富管理业务转型和战略布局，不断探索转型升级新打法：早在2019年，兴业证券就在财富管理业务的考核中引入了AUM（资产管理规模）的概念，将核心的业务目标都与此挂钩；在2020 年正式推出了“兴证心选”产品品牌，发挥公司强大的投研实力，以专业和工匠精神在全市场遴选最优质的产品，以买方视角构建产品评价体系，最大化客户利益。

今年6月25日，兴业证券与兴证全球基金正式获得中国证监会基金投顾业务试点资格，成为行业内较早拿到基金投顾资格的券商，兴证财富以专业能力、专业特色、专业优势推动财富管理业务模式转型升级又站上了新起点。

与业内通常将家族财富办公室放在财富管理部门之下，或者作为机构业务下属部门不同，兴业证券家族财富办公室在兴业证券集团拥有一级事业部的地位。

兴业证券的想法是建设一个“投行+私行”的家族财富办公室，“这并非一个口号，而是有实实在在的底层逻辑，是客户的需求决定了我们业务模式。”刘金平表示。

据了解，目前兴业证券家族财富办公室的客户群体主要有两类人群组成，一类是在近300家由兴业证券投行业务保荐上市的企业中任职的2000余名董事、监事和高管，另一类是兴业证券遍布国内各地的分支机构所拥有的近万名1000万元级以上的传统意义上的私行配置型投资者。

刘金平解释说，这两类客户，一类大量持有股票，一类大量持有资金，基于二者对财富管理的不同需求，家族办公室对来自投行的客户提供基于券的产品和服务，包括从最简单的股票质押、大宗交易、收益互换、股票做市等，而来自分支机构的投资者需要的是传统意义上的资产配置服务。

在为两类客户提供服务的过程中，兴业证券集团在投行、投研和投顾方面的能力与资源，让兴业证券家族财富办公室具有鲜明的券商特色和显著优势。

这种特色和优势主要体现在：不同于银行的投行只能做固收业务，证券公司的投行能够通过开展权益类投资为客户创造资产；投研是兴业证券的优势，拥有200多位研究员的兴业证券研究院投研能力多年来始终位居行业前三；在投顾方面，兴业证券有一个1600多人的持牌投顾队伍，可以为客户提供相对固收业务更复杂的权益类业务咨询和服务。

“最通俗地讲，我们家族办公室以投行、投研、投顾三大核心能力打通了财富管理、资产管理和投资银行服务，既为客户个人服务，也为客户家族服务，同时为客户的企业服务，甚至进一步延伸到慈善等社会服务的层面，我们的兴证慈善基金会就在这方面作了延伸。”刘金平说。

▲兴业证券家族财富办公室总经理  刘金平

帮助客户以中低风险实现中高收益

刘金平介绍，兴业证券家族财富办公室依托兴业证券集团，协同兴业证券研究所、兴全基金、兴证国际、兴证资管，发挥兴业证券强大的投研实力和大类资产配置能力，遴选市场优质管理人，基于兴证“尊享30”配置池，为客户定制资产配置方案。

在此过程中，刘金平强调把握资产间的相关性、择时动态比例、遴选优秀管理人以及投顾服务的跟踪这四大要素，遵循“好公司、好产品、好时机”为核心的产品遴选标准，以“核心化、精品化、定制化”的理念构建产品体系，帮助客户用中低风险实现中高收益。

数据显示，截至2021年7月2日，兴业证券重点推荐的权益产品自推荐以来的平均收益达到36.92%，而推荐半年以上的产品平均收益更高至46.39%，全部103支权益产品中，93只取得正收益，推荐半年以上的84只产品中71只跑赢同期指数。

经过业绩检验的“三好三化”理念是兴业证券在财富管理业务探索的可喜成果，同时也是其家族财富办公室摘取行业“皇冠上的明珠”的信心和底气所在。

谈及未来发展，刘金平认为财富管理行业将呈现四个明显趋势：权益类资产配置比重将上升，行业品牌化加速，资产配置全球化，数字化浪潮兴起。

此外，刘金平提出，国内权益资产财富市场在未来三到五年将进入快速发展阶段，呈现以“大权益”资产配置为特征的趋势。

高盛(Goldman Sachs)不久前发布的一份关于全球家族办公室投资方向的报告显示，目前全球家族客户权益类资产在整体资产中占比已经达到了40%，而中国的居民金融资产占整体资产的比例仅有20%，“这一数据反映出未来中国的财富管理将加速进入大权益时代。”

所谓“品牌化加速”，指的是客户群会加速向头部机构集中，这对品牌化效应初显的家族办公室来说是机会，但对品牌力不强的机构来说则意味着压力，财富管理行业的马太效应愈加明显。

在全球范围内配置资产是高净值客户日益明确的需求，2021年高净值人群的需求中，能够及时参与全球新兴、热点产品投资需求的占47%。

几大趋势中，全球化的影响会更为深远，对于客户来说，意味着日益旺盛全球化配置资产需求将得到更好满足，但对于家族办公室来说，海外一线金融机构进入国内市场，会在商业模式、组织架构和产品服务组合带来竞争压力和挑战。

而数字化浪潮主要影响的是投顾模式革新，因为移动支付等数字化金融科技的普及，更多机构将会升级数字化投顾的工具与能力，升级数字化客户交互功能，朝线上化、便捷化、定制化服务的方向发展，有助于提高服务的效率。

《孙子兵法》中说：“善战者,求之于势。”当前国内高净值人群的基数、增速，以及这一群体所持有的不断膨胀的可投资资产规模，加之政府层面相关政策的催化作用，让财富管理行业金灿灿的未来成为一种共识，包括家族办公室在内的各类财富管理机构出现爆发式增长也是意料之中。

但在这场考验专业、资源和经验的拉力赛中，兴业证券从坚定转型拓展财富管理业务的那一刻起，就已经领先了对手一大步。

免责说明：本文来自于由财视中国主办的“第五届财富管理高峰论坛”上的嘉宾发言整理而成，文章内容仅代表嘉宾观点，不代表财视中国立场，我们的主要目的在于分享信息。若文章内容涉及投资建议，切勿直接作为投资依据。市场瞬息万变，投资请三思而后行。

责任编辑：Lily