财视连线丨华实禾岸家办王长华：从券商投行到家办，以企业家为核心的买方服务之路

本期观点来自——华实禾岸家族办公室

财视中国：您曾经在券商的投行帮助很多企业进行融资、投资，有着丰富的经验与卓越的成就。那么，是什么契机促使您由券商投行转战至家族办公室领域？您认为投行经验为家族办公室注入了哪些特色？

王长华：一方面，我觉得是源自我对企业家群体的情怀和对他们处境的深刻理解。

过去几十年服务企业的经历，让我和很多企业家和他们的家庭成了朋友。大家交流多了，我发现一个问题，很多企业家都是一门心思做事业，大多数精力放在了企业发展和产业布局上，没有时间顾及家庭、照顾家里人。由于忽略，也使得孩子的教育、家庭成员的关系维护、家庭财富的传承等方面，出现了一些问题，滋生了潜在风险。

其实，能走到投行阶段的民营企业已经是中国企业中的佼佼者。在发展的过程中，可能99%的企业都已经死掉了，能够做到上市的，只剩下最优秀的1%。作为投行人，我见证了这些企业家一路以来的筚路蓝缕，真的很不容易。他们创造的财富和劳动成果，值得好好去呵护。

在我看来，企业家是社会的脊梁，是他们创设公司、提供就业、缴纳税收。在企业发展过程中，持续促进了科技成果的转化和产业发展，为社会进步提供了动力和方向。保护好企业家，对社会更好的发展、更持续的繁荣，都是有贡献的。

我内心一直有一份为中国的企业家与家族效力的责任感和使命感。离开大机构之后，我希望能再为身边的企业家朋友们尽些心力，让他们在竞争中更有优势，在困难中更有信心。

所以我选择了家族办公室的方向，希望用专业知识和服务，帮他们更早地看到在家庭层面、企业治理过程中的一些潜在风险点，提前规划、提前防范，保护来之不易的事业成果，在未来守富和传富的道路上减少波动和风险。这相当于保护了社会上最优秀的一批人才，也能够间接地促进整个社会往更良性的方向发展。

另一方面，我觉得家族办公室是投行工作的一种延续。

以前在投行，我们是服务于企业、响应和拥抱企业发展需求。现在做家族办公室，也是围绕着企业家的家族和企业需求展开，目标都是帮助企业和企业家家族发展地更好，只是所关注的需求和服务范围不同。

我也一直在用投行人的做事风格和工作文化要求我们的团队：

一是以客户需求为导向的工作理念。

和投行一样，我们的家族办公室服务也是咨询式的服务模式，围绕客户需求展开、与客户共赢。过去投行的经历，让我们更能理解企业家的想法和需求，能够设身处地站在企业家角度想问题、帮企业家解决问题。

二是强调工作的专业性。

我和我的团队过去从事了几十年投行工作，有些工作习惯是骨子里的，现在我依然这样要求我的团队，专业不仅仅体现在每一处细节：与客户的每一次交流，提供的每一个方案，交付的每一份材料，每一次落地执行，都要体现专业性。

专业还体现在我们对客户认知的深度上。在给客户提供咨询服务时，对客户情况和客户需求的理解要有深度，不只是呼应表面上的需求，要了解这些需求背后的原因是什么、解决内心什么样的焦虑。也要对相关政策和行业的认知足够地熟悉和专业。最终给企业提供更具前瞻性、更全面的建议。

三是充分发挥我们团队组织和整合资源的能力。

在投行，除了自身要专业之外，我们还要做好资源的筛选和整合，筛选出最优秀的会计师、律师、评估师、产业发展规划的研究机构，然后博采众长，一起来为企业上市提供定制方案。

现在在做家族办公室服务时，我们为企业家提供的服务也涉及到家族、企业的方方面面，但这并不是说所有的事情都由我们自己一力承担。我们能取得成功的关键在于，能够精准地把握客户需求，并擅长整合和利用各种优质的社会资源。

我们有强大的组织能力，广泛链接了一系列合作伙伴，包括券商、私募基金、公募基金、信托公司、律师事务所、会计师事务所等各类细分领域的专业机构。通过与这些机构的紧密沟通和协调，一起为客户解决各种复杂问题，保障客户的利益和权益，并确保方案能够高效的落地执行。

财视中国：家族办公室业务被称作是财富管理行业的“皇冠上的明珠”，您是如何看待家族办公室提供的财富管理服务的？目前华实禾岸家族办公室的整体布局是怎样的？

王长华：我们华实禾岸家族办公室与传统财富机构最大的不同是，我们的客户定位都是企业家客群，他们的需求是非常复杂和多元的。

企业家除了要实现财富增长，还要考虑企业发展、家庭关系、晚辈教育等各个方面，而且根据所在行业、企业发展情况、企业生命周期的不同，各个企业家的需求差异很大。

因此，我们与大部分财富管理机构最大的不同是，我们完全实现了“买方定位”，即完全服务于客户的实际需求，站在客户立场上思考和规划，与他们的利益保持一致。

这意味着，我们提供的解决方案都必须是完全定制的，涉及到企业架构调整、股权归集和传承安排、各类婚姻和家庭风险的规避、财富长期传承等各个方面，这不是卖一卖标准化产品、做一做理财规划就能实现的。

我们华实禾岸的定位是综合性的多家族办公室，业务涉及各种不同品类，包括资产配置服务、家族事务服务、企业治理服务等等，站在家族发展的角度为客户赋能，帮助企业家群体打理好家庭事务、成为他们最亲密的家族顾问、投资顾问、以及企业发展智囊，陪伴企业家朋友走过不同的人生阶段，穿越代际周期。

另外，我对团队的考核也有所不同，市场上一般的财富管理机构更多追求规模的增长、或者利润的提升。我们则是关注——是否很好地挖掘了客户需求，是否有效地管理了客户的预期，是否实现了客户的目标。所有的决策逻辑和服务模式都是围绕这一核心展开。

我们现在服务的都是几十亿、百亿级的企业家客户，客户是少而精，每个客户我们都会精耕细作，用心提供最优质的服务。

这个定位和我们团队的能力禀赋和年龄阶段有关系。我们核心团队成员过了生存期，在这个年龄愿意出来做事，还是基于初心，希望能真正帮助中国的企业家。

从未来趋势看，国内财富管理行业正在加速进入净值化时代，伴随宏观环境的不确定性提高，股票等风险资产的波动在加大，投资风险升高。对投资者来说，做投资难，做好投资更难，这对财富管理机构来说，是机遇也是挑战。

传统的产品销售模式已经很难满足客户需求，客户真正需要的是能帮助其解决困惑，提供专业可靠的投资建议，实现更优的投资结果，解决企业和家庭的综合需求的专业人士。

可以说，“买方时代”已经到来，财富管理行业也将在阵痛中迎来升级换代，谁能更快地适应买方机构的行业趋势，谁就能在未来的竞争中脱颖而出。我们华实禾岸在这方面已经做好了充分的准备，我很有信心。

财视中国：随着中国财富人群从“创富”进入“传承”阶段，您认为对于国内的高净值客户来说，需要在家族和企业层面着重注意哪些方面呢？华实禾岸能为客户提供什么样的服务？

王长华：经过40多年的改革开放，不少企业家已经基本完成“创富”，进入“传富”阶段。但很多企业家跟我聊得最多的还是“怎么创造更多财富”的话题。

我觉得，对已经事业有成的家庭来讲，风险控制才是财富大厦的地基，只有把风险控制好，大厦才能稳固。

现在中国经济发展进入到转型期，很多企业也在经历从创一代到创二代的转型期，两期叠加，使风险控制的问题更加突出。

那是不是大部分企业家意识到了这个问题？我觉得没有。

我身边一些企业家朋友，早些年赶上行业发展红利期，积累了巨大财富。但这些年随着宏观环境和政策的调整，企业发展和家庭财富都受到了很大影响。如果早些年能提前做些风险防范或者资产规划，现在会更从容些。

再比如，有些朋友和我年岁相当，事业非常成功，但在孩子的问题上却很头疼。有的是担心子女挥霍不成器、有的是担心子女婚姻出问题、有的家里不止一个孩子，在发愁继承的问题。这些问题其实通过家庭财富的传承规划，都能在一定程度上得以解决。

除了这些，很多企业还面临着以往发展中的遗留问题和未来发展的挑战：

- 面对新的合规大环境，过去几十年粗放发展过程中管理漏洞、财税风险也需要被重新审视解决；

- 在“创一代”面临退休之际，二代是否能独当一面？

- 一代团队与二代继承人之间的关系怎么处理？

- 股东之间的利益如何平衡？

- 核心管理层如何激励？

有恒产才能有恒心，但这些保障家庭安全、财富安全的知识，我觉得中国的企业家能理解到位的，太少了。

我们在这些方面的经验比较丰富，能给企业家提供有价值的建议和参考。也结合客户在企业家族和企业层面的重点需求，形成了一些常见的服务场景：

- 在家事服务方面，我们提供的服务包括家族成员照顾、财富传承、家族跨代发展、婚姻风险防范、家企风险隔离、家族宪章及家风家文化传承、子女教育等等；

- 在企业治理服务方面，我们提供的服务主要有：企业投融资、企业股权重构、企业治理结构设计、股权激励设计、企业财税法咨询、企业传承及家企统筹、企业慈善服务等等。

为了解决这些问题，需要将信托、投资、保险、法律、税务、会计等多领域的工具和经验进行有机融合。根据不同的客户情况，涉及很多细节：保险应该给谁买、怎么买，接班人怎么安排，家族信托怎么设计、是股权的还是现金的、是境内的还是境外的，哪些资产能放信托、哪些不建议放……

我们团队里不光有我这样年纪的，也有70后、80后，90后甚至00后。我们希望能跟企业家形成长久的合作关系，不仅跟创一代有很好的信任，未来也为二代、三代持续提供家族服务，帮助他们解决家庭和企业发展过程中的各种问题。

财视中国：此次的第十四届基金与财富管理·介甫奖颁发了“优秀家族办公室”奖项给贵司，相信华实禾岸家办一定有独到之处，请您谈谈相比其他财管机构和家办，华实禾岸取得了哪些成就、有哪些方面的优势呢？

王长华：我们的最大成就，就是帮助企业家解决了他们特别焦虑的问题，比如股权安排、财富传承过程、婚姻关系中的一些风险点，并在这个过程中与他们建立了更加深厚的信任关系与友谊。

我们已经服务了多个百亿级的家族客户，帮他们评估潜在风险、分析复杂多元的问题，最终提供完全个性化、经得起推敲的咨询方案，包括去梳理海内外的各类资产、进行专业分析，去厘清企业股权的从属关系、分析相关风险，并在这个基础上进行家族和企业财富的整体规划，协助他们设立所需要的海内外架构，提供资产配置建议等等。在服务的过程中，我们逐渐赢得了客户的肯定。

其实这些事本身是客户自己应该去做的，但是他们没有时间、没有精力，也缺乏在这些领域的经验和知识，所以才找到我们，而我们作为专业的家事顾问，帮他们解决问题、排除风险，实现资产保值增值和家族繁荣发展的目标。

我们非常珍视客户的信任和托付，把客户视为志同道合的长期伙伴。这次介甫奖能颁给我们，是对我们的鼓励，也是一种动力与责任。使我们提醒自己，以后要更精进、更努力，以“专业、忠实、守信”的心态，力求做得更好。

免责声明：本文根据财视中国对华实禾岸家族办公室创始人兼董事长王长华女士的专访内容整理而成。文章内容仅代表作者观点，不代表财视中国立场，我们的主要目的在于分享信息。若文章内容涉及投资建议，切勿直接作为投资依据。市场瞬息万变，投资请三思而后行。

责任编辑：Lily