财视连线——国泰君安金娜：买方投顾新格局，真正实现以顾客为中心

▲ 国泰君安证券执行董事，投研团队负责人——金娜女士，在财视中国主办的第十二届HED峰会演讲。

2022年，资管新规元年正式开启，打破刚兑的监管要求，使得整个资管行业迈向净值化转型。一系列政策引导支持基金投顾业务常态化发展。2021年10月，基金组合业务纳入了投顾业务范畴，客户进一步向持牌头部财富管理机构集中，买方投顾也因此迈入新的阶段。

在整体的宏观策略之下，投资主要分成三个路径。第一个路径是直接投资，即作为个人或者企业机构的投资者，直接到A股选中相关的赛道，选中相关的标的做投资。

第二种路径是间接投资，也就是通过一些金融产品来进行相关的投资。这些金融产品从类型上来说，可以有公募基金、私募基金，也可以有券商衍生品，还有一些金融交易工具，在细分的类别项下，又可以有主观多头产品、指数增强产品，以及雪球结构等衍生品。

第三种路径，正如财视中国主办的第十二届HED峰会主题“迎接机构化、权益化大资管时代”，即进行投顾的投资，也就是管家式服务投资。金娜女士提出，在《基金投顾试点管理办法》颁布的两周年后，国泰君安作为行业的践行者、参与者，也有很多的实践和思考。

在买方投顾的新格局中，买方投顾和卖方投顾不一样的点是，它真正实现了以顾客为中心。传统卖方投顾基本的盈利模式是靠收取基金销售的申购费、服务费和赎回费等，以销售规模为导向，作为资管机构的分销渠道开展顾问服务。而买方投顾，是为客户量身定制配置方案，从角色和定位上来讲，更加匹配客户的投资需求。

从美国的发展经验来看，投资顾问市场非常庞大，美国的GDP可能会有增有减，但整个投顾市场的管理规模和增速是在不断地攀升。从收费模式来看，基本是按照管理规模的比例，和目前国内基金投顾业务的收费模式比较一致，同时收费模式比较多样化，除了管理规模比例收费外，还包括固定费率、业绩计提、按时收费等。美国投资顾问业务包含的标的范围广泛，除了传统的股票、债券、公募基金、资管产品、对冲基金外，还包括私募股权基金、期权衍生品、保险等，品种非常丰富。

我国的监管体系则是在逐步的完善中，2019年10月，我国监管部门颁布了《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，这是买方投顾的元年，让以客户为中心的盈利模式有了政策的坚实支撑。2020年4月，证监会颁布了《证券基金投资咨询业务管理办法（征求意见稿）》，基金投顾业务从试点走向常规化，引导投顾从业人员向基金投顾进行转型。2021年6、7月份新获批40余家试点管理机构，随着试点范围逐步扩大，整个行业向纵深进行发展。2021年10月颁布了《关于规范基金投资建议活动的通知》，基金组合业务纳入了投顾业务范畴，进一步将客户向持牌头部财富管理机构进行集中。

从整体来看，目前有接近60家机构获得了试点资格。其中券商和公募基金公司数量占比较高。对比获得试点资格不同类型的机构，从投顾能力来看，银行投顾的人员数量占了绝对的优势；从专业度来说，券商比较有优势；从客户基础来看，银行的客户数量比较多，但整体的风险偏好能力较低一些，券商的客户整体风险偏好比较高。基金公司因为客群基础劣势，基本上是和三方进行合作。客群基础短期是看机构的实力，长期也是看整个业绩和专业度。从投资能力来看，像券商和基金公司，因为整体的研究资源比较有优势，权益市场研究底蕴深厚，在资产配置和基金筛选方面具备丰富的经验。

买方投顾是整体体系的构建，主要包括资产端和需求端两方面。金娜强调，投顾业务最核心的是投研，投研方法论可总结为两个词，产业思维和最优阿尔法。
产业思维体现在市场研究端，细致拆分赛道，以产业链维度来跟踪标的并研究投资驱动因素。产业思维还体现在选管理人。投资的核心是投人，不是买一个金融产品。所以在选择管理人的时候，不仅要看他的历史表现，更要判断未来的可持续性和市场适应性。最终，结合对市场的分析，为客户选择最为匹配的管理人，这是产业思维的集中体现。

最优阿尔法主要是用量化的手段进行及时跟踪。比如，在入池的时候是看管理人过去的业绩定量及定性分析，后续重点在于持续地及时跟踪。例如管理人自身的方法论也会有一些进化，这个进化是不是他所适合的，最优阿尔法会有一系列指标进行分析监控。

产业思维和最优阿尔法构建了资产端从精选赛道到精选策略、精选管理人一系列的研究。需求端，一方面深耕资产配置技术构建有效前沿，另外一方面，运用多维度动态风控手段做多维风控，不管是搏收益还是控风险，其实都需要结合客户需求。
整体产品研究的优势，一是进行多维度深入研究，包括产品标签能凸显出产品真正的特色，产品评价实现全面多维度刻画，以及精细化产品研究结合市场。另外一块是数字化建设，数字化建设包括一手信息、精确信息和变化信息。

随着资管新规元年的正式开启，整个行业的发展也将开启新的篇章。金娜认为，买方投顾有更大的市场空间。借鉴美国投顾业务发展经验，未来很有可能账户管理拓展到更多品种，其实也是匹配监管引导卖方销售向买方投顾进行转型，国内服务模式仍有较大的想象空间。

中长期维度来看，各家机构将逐步形成差异化竞争格局，综合品牌影响力较强、投资者信任度较高、专业配置能力优异、合规风控管理能力较强的头部机构将迎来差异化竞争机遇。在买方投顾的大资管大背景下，费率比较低廉的指数化产品，风格比较稳定、特色鲜明的主动管理型产品，将会明显受益。 期待整个行业在买方投顾的大背景下，能够乘风破浪终有时，直挂云帆济沧海。

免责声明：本文根据金娜女士在财视中国主办的“第十二届HED峰会”上的发言整理而成。文章内容仅代表作者观点，不代表财视中国立场，我们的主要目的在于分享信息。若文章内容涉及投资建议，切勿直接作为投资依据。市场瞬息万变，投资请三思而后行。

责任编辑：lily