牛市中券商财富管理转型遭遇“小尴尬”,从业人员称“头发都掉不少了!”

    2019-03-14 18:37:00    来源:华尔街见闻
    关键字:财富管理 券商 客户经理

    在春季躁动的行情下,券商依旧加速对财富管理的转型。

    据业内人士透露,当年佣金战打响时佣金率先“触底”的华泰证券,在二月份已经出台新的业绩考核,其中对财富管理考核的指标给客户经理的压力并不少。用客户经理的原话就是“任务超级重,要开好多户,压力好大,头发都掉了。”

    个人理财作为财富管理的重要一环,在躁动行情下,客户经理在开展理财业务过程中,却是遇到不少的“小尴尬”。

     “头发都掉了不少”

    券业“三年不开张,开张吃三年”的规律,让每一家券商都十分珍惜牛市的到来。其中,在当年佣金战中业内佣金率先“触底”的华泰证券,对客户经理新的考核的最新要求也下来了。考核方面是多方面的,其中以开户和卖理财产品为主。

    一名华泰营业部人士透露,不同营业部的客户基数不一样,具体考核是要按照手上有效账户的数量,然后再从有效账户里面,看理财产品的覆盖率,中间会有具体的区间。实际上,目前仍没有具体的标准,只是开始有着任务。比如说,目前他的任务是要完成100名2018年至今没有买过理财产品的客户的开户工作。

    另外一名华泰营业部员工表示,对于具体的考核,每个团队都不同。每个团队本身客户基数就不一样,差距还挺大的。由于他那边客户基数不多,领导分配不分配任务,也没有特别大的区别。

    继中信、银河、兴业等多家头部券商纷纷将经纪业务部门改名为财富管理部门后,目前华泰相关经纪业务部门也改名为“网络金融部”。据悉,华泰年前就在准备相关方案,新的考核制度是在二月份出台的。

    “总部经纪业务架构调整比较大,华南地区基本没有调整,所以我们没什么感觉。财富管理的口号提得早,具体行动是今年开始的。给我们下的任务多了,任务超级重,真的是头发都掉了不少。”一名华南的华泰证券客户经理表示。

    他补充,其实压力大也有个人因素,因为去年实在太闲了。此外,像网上盛传的一周之内开了30多万户的数据,也让自己压力倍增,尽管数据不一定是真实的。

    但据该名人士透露,尽管做战略调整,业绩加大考核,但目前华泰从去年至今都没听说到会裁员。他感叹道,这也是一种“小确幸”吧。

    考核并非一成不变

    华尔街见闻了解到,以华泰为例,目前的考核制度基本是按照月份和季度进行调整,并非一成不变的。

    券商人士介绍称,因为券商跟银行不一样,银行的客户经理大多是看全年任务量,比较简单。比如,银行基本会按照贷款数和存款数来考核,存款都是固定的有人管的,规模也比较好算。但券商就不一样了,具体要看交易量、客户的资产,这都跟行情有关。行情来了,不用去宣传,客户自己会把钱转进来了。因此客户经理一般要考核新开账户,有效户,以及理财产品。

    该名人士强调,券商客户经理的考核也并非一成不变的。

    “以公募基金为例,你在去年的时候哪知道会有科创板基金?但最近你会发现有很多关于科创板概念的公募基金,接下来还要去销售,这销售量是无法预测的。又比如,去年突然就出了战略配售配售的基金,基金产品上报和落地节奏太快了。我们的考核也比较灵活。”

    他进一步表示,“我们只是考核收入,其实还是比较固定的。比如,我每个月要销售1000万的订单,具体理财里面有分很多种,其中公募基金的提成肯定高,都更愿意推公募产品。还有一些收益凭证的,其他的就会按照理财销量来算。”

    “在渠道代销方面,如果不能完成一定量的基金销售任务,将很难获得公募基金的青睐。如果券商销售能力未能提升,券商结算模式将很难在存量公募中推广。”业内人士表示。

    想追业绩的“小尴尬”

    然而,理想很丰满,现实很骨感。

    一般而言,理财产品的收入和盈利会比交易佣金的收入更加稳定,而且利润更可观,但理财产品能卖得火爆的时候仅在熊市。在近日火爆的行情下,一心想多卖公募基金产品的客户经理也在面临着一些“小尴尬”。华尔街见闻和业内人士交流以后,将“小尴尬”概括为以下几点:

    第一,行情来了,客户纷纷去柜台做找旧账户的交易密码、开通两融账户,导致客户经理无时间推销公募产品。

    “客户很久没有交易的账户密码都忘了,最近很多人到柜台找密码;为了加杠杠,有的还过来开两融账户,现在很多事都找我们办理业务。 ”一名客户经理表示。

    该名人士续称,行情太火爆了,很多客户主动打电话联系我们,要调整佣金,每天要接很多这样的电话,导致想推理财产品就变得很被动了。

    第二,券商宣讲行情的投资活动上座率减少。

    他续称,我们定期会举办投资活动,内容主要是讲行情,那批比较懂技术分析的老股民根本就不会来听。如果说行情不好,客户没赚钱,投资的活动会上座率反而会更高。

    “但不同的客户情况会不一样。比如,入市经验尚浅以及平时没时间看股票的客户还是会来参与。以及前期踏空,没有跟上这此好行情的客户,也在一直在寻找机会。跟这些人群讲股票的时候,他们也会愿意听你去讲的一些理财产品。”他补充道。

    “券商的财富管理,真的需要一个稳定的资本市场!” 多名券业人士感叹道。

    有趣的是,在采访结束后,一名客户经理仍不忘介绍产品,“新开客户会赠送90天5万6.08%的理财,收益还行。””

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