家族办公室行业盈利状况堪忧,谁有能力“涅槃重生”?

    2019-09-18 11:54:03    来源:FOTT智库
    关键字:家族办公室 SFO MFO


    作者:黄嫀淓


    就在很多持牌机构推动家族业务举棋不定时,一批SFO横空出世,渐具国际化雏形,另有一些定位精准、有竞争力的商家化FO也渐渐摸索找到自己的道路。

    商业化的家族办公室没有SFO的资金优势,也没金融机构的牌照和通道,只凭专业能力闯出了一条路,他们是最为市场化、最直接面对竞争的一个群体 。未来,一些定位准确、专业性强的精品FO,可能成为赢家。然而,眼下,许多MFO受服务能力不足、运营成本高、获客困难等因素困扰,如何长久地经营下去,成为最大的挑战。

    SFO国际化雏形渐显

    SFO和PMFO无疑亦位于FO“鄙视链”的顶端,他们均源起于强势的家族资本,其中一些可能是将FO视为FB(family business)。他们“不差钱”,获客也不像MFO困难,他们面对的问题是如何搭建有效率的组织架构,聘请适合的专业人士,提高投资水平,寻找更多优质项目。

    目前市场上比较典型的SFO包括双湖资本、蓝驰资本、步长家族办公室等,他们各有特色。比如双湖资本已搭建了拥有二十余人的投资团队,在北京、香港和旧金山三地均设有办公室,基本上实现了全球化落子。步长集团家族长女HT资产管理董事赵雨晨也表示,家族办公室与实业分开经营,家族办公室会国内与海外一起,实现全球化的资产配置。

    随着市场日益成熟,本土也开始出现了一些PMFO(私人多家族办公室),这些由SFO演化而来的家族办公室向其他家族提供开放式服务。博泽家族办公室顾问兼合伙人张晓俊在接受《家族办公室 》采访 时曾表示,博泽家族办公室在SFO阶段,在财富的投资管理、家族及家族企业的治理与传承方面,都已经做了探索和实践,具备了实践的经验和心得,因此开放了家族办公室服务。

    在西方 ,从SFO发展到PMFO发展经历了较长的探索过程,在中国本土,这个过程被明显地压短了。未来,本土PMFO的发展仍然要经受市场的考验。

    放眼全球,随着科技的发展,科技富豪的出现、千禧一代走上历史舞台,各种传统家族办公室的形态都受到挑战。能否适应新的市场趋势和需求,把握市场脉搏,对PMFO们至关重要。

    MFO寻找乱象之下的生存硬核

    打个也许并不恰当的比喻,在FO行业“鄙视链”上,SFO 是“富二代”,持牌机构也可以“拼爹”,而MFO就只能算是家族办公室业界的“凤凰男”。MFO的创始人常常是某个专业领域的大咖,如律师、资产配置专家、信托专家等。当他们自立门户成立家族办公室时,就离开了原先的“舒适圈”,直面市场竞争,独自承受较大的经营压力。

    美国家族办公室行业组织曾在一份调研报告中指出:“(FO)最理想的应聘人士,就是一个忠诚可靠、经验丰富的金融专业人士,同时他不介意自己动手修理复印机。”

    由于成本高企,多数MFO都不可能像大型金融机构那样,在每道工序都配置相应的岗位。MFO大多倾向小而美的结构,以精英骨干配搭业务和少量行政人员为主。他们需要控制成本,要推进业务,要解决复杂的客户需求,同时还要思考如何盈利以保持长久经营。


    1.运营成本高,回报周期长

    中欧国际工商学院财富管理研究中心主任芮萌曾指出,运营成本高效率低是传统家族办公室面临的难题之一。2017《中国本土家族办公室服务竞争力报告》显示,本土家族办公室的成本中,49%来自员工的费用。

    至于回报周期长,可以引用一位业内人士的话:家族资本的投资周期一般都很长,成效要长期才能体现。再加上成本很高,所以这个行业做下来非常难。宽善家族办公室执行管理人朱剑则直言:我们认为家办是一个成本中性但并不是利润中性的行业,家办需要一定的自有资本来支撑,自有资本也需要具备持续的盈利能力。实际上,在与行业交流中,《家族办公室》了解到,尽管 “家族办公室”在人们眼中往往是“高大上”的形象,然而,行业中真正实现盈利的机构却非常少,大多数机构还在生存线上拼搏。


    2.业务处于初级阶段,单客资金量较低,接触家族核心业务非常困难

    在FOTT的VFO峰会上,朱剑分享了他接触客户的实际经验:实践中,他发现家族办公室从业者们所关注的顶层架构设计和资产管理这两块,可能不是客户的首要需求。在跟客户的沟通过程中,家族办公室需要首先帮助客户解决很麻烦、很琐碎的事情,才有机会慢慢延伸到后面的服务。朱剑此言非虚,实际上,《家族办公室》从一家大型信托公司家族业务负责人处了解到,该公司跟不少的MFO有合作协议,但是几年下来,真正能做成家族信托业务的少之又少。这说明很多MFO的业务形态还处于与客户的初期试探阶段,离接触家族核心业务还有很长的路要走。

    3.专业人士的行业定位问题

    本土FO经过几年发展选择,机构之间开始出现分化。一些机构找到了自己的定位,另一些则出现“水土不服”。今年,某知名家族办公室“分家”事件引起了业内的关注。

    据悉,该家族办公室出资方撤资成立了自己的FO品牌,不再与原合伙人合作。有业内人士透露,出资方认为原合伙人提供的服务停留在标准化层面,并无过高溢价,因此选择分道扬镳。

    另一家来自南方的FO,其创始人一开始就非常活跃,参加各种行业活动,在行业内也有一定知名度。但几年发展下来,知名度不增反减,机构内部人员流动大,业务咨询费也没多少,四处演讲也赚不到钱,处境尴尬。

    很多FO的核心人物,都是来自各行业的杰出人士,其实力是毫无疑问的。但是,当他们转变成FO从业者角色时,如何成为家族“专属的、定制的”顾问,不是一蹴而就的事,而是要在实践中从量变到质变。很多时候,这要求他们除提升原有专业能力外,还必须实现综合能力的扩充和服务思维的转向,而不仅是换一张“皮”去拓展原来的业务。

    物竞天择,适者生存。正如陆浦投资集团首席家族治理官刘斌所言,当初被认为是“蓝海”的家族办公室,在越来越多人蜂拥而至后,逐渐演变为今天的“红海”。然而,有能力在未来生存下来的,一定是那些专业过硬,定位准确、能与家族客户达成长期合作关系的“精品”家族办公室。商业MFO的“涅槃”之路,并不好走。


    责任编辑:小蒹


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